新企業(yè)的創(chuàng)建，新產(chǎn)品的推廣，新市場的拓展；招商是企業(yè)建立銷售渠道最常見，也是最有力的武器。同時也為策劃專家們所推崇。但在同質(zhì)化競爭異常激烈的今天，憑借著廣告一打，找些名人相助，開一場轟轟烈烈的招商會，就能讓產(chǎn)品鼎立市場的時代已經(jīng)過去了。新品未必就意味著新的商機，未來難以預料。這已是眾多銷售商的共識。對企業(yè)而言，徹底放棄急功近利的思想；以產(chǎn)品為核心，建立合理穩(wěn)定的贏利模式；回歸市場的原點；忘記廣告，忘記傳播，忘記招商會；提煉產(chǎn)品的內(nèi)核，組成銷售公關組，打造樣板市場；讓企業(yè)
占據(jù)較高的勢點。然后再招商。。這才能取得豐厚的業(yè)績。 俗話說：羅馬城不是一夜建起來的。對企業(yè)而言，需要有足夠的耐心，去承受一個漫長的過程。優(yōu)秀的企業(yè)注重內(nèi)在的積累，注重企業(yè)素質(zhì)和能力的提高。只有積累到一個爆發(fā)點，才能有質(zhì)的飛躍。所以企業(yè)招商前，首先是量的積累，先期條件的具備。招商首先是時機的選擇。
據(jù)有關資料，在中國最有前景的健康行業(yè)：保健美容，醫(yī)療，化裝，OTC等領域，每年平均有一百億的招商費打了水漂。有1000多個健康產(chǎn)品招商失敗，甚至還沒上市，就銷聲匿跡了。企業(yè)血本無歸。這對一些新建企業(yè)的傷害是傷精動骨的。
這些血淋淋的教訓，究起原因，除了時機的選擇不當外；另一個重要原因是招商會的組織不當。許多企業(yè)過于重視場面的熱鬧和媒體的宣揚；卻忽略了招商工作最實際的把握。招商工作涉及到組織結(jié)構，工作流程，獎懲考核，客戶跟蹤，以及后期服務等。招商對營銷管理而言，是個環(huán)環(huán)相連，系統(tǒng)復雜的工程。需要企業(yè)各部門相互間的配合，是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的延續(xù)。
本文結(jié)合一些企業(yè)成功和失敗的案例，就招商前的準備和招商的運轉(zhuǎn)流程以及招商會后的跟蹤與服務，作全方位的破析。
一、企業(yè)為什么招商?
做企業(yè)的人都明白，產(chǎn)品進入市場，首先一點就是建立銷售渠道。什么的銷售渠道?說透了就是產(chǎn)品的順向流動和資金的逆向返回的通道。于是乎招商就成了企業(yè)渠道戰(zhàn)略的關鍵環(huán)節(jié)。是將產(chǎn)品推入市場的必經(jīng)之路。
依照傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，產(chǎn)品進入新市場，必然遭遇到對市場環(huán)境的不熟悉，銷售力量的薄弱以及缺乏市場影響力等困難。要打開新市場，就需要花費大量的人力，物力和時間。而招商就能最大程度的整合市場資源，充分借助經(jīng)銷商的資金和銷售網(wǎng)絡，實現(xiàn)利益最大化。因此眾多的企業(yè)紛紛采用。總結(jié)一下招商的企業(yè)真正目的，主要為以下幾點：
1、快速組建完善的銷售網(wǎng)絡：
全國有320個地級市(含省會城市和直轄市)，讓企業(yè)逐個去開發(fā)，顯然在時間和財力上難以做到的。招商就能成分利用當?shù)亟?jīng)銷商天時，地利人和，在較短時間內(nèi)建立起較為完善的銷售網(wǎng)絡。
2、迅速拉動產(chǎn)品銷售量。
一次招商活動結(jié)束之后，簽約的經(jīng)銷商會紛紛打款發(fā)貨。這對企業(yè)產(chǎn)品銷量的拉動是立桿見影的。不管產(chǎn)品進入市場之后效果如何，至少可以看到短期內(nèi)的繁榮。再說了：種子大面積內(nèi)播灑下去了，多少都會有點收獲。東方不亮西方亮。
3、加速資金的回轉(zhuǎn)。
為了加速資金的回轉(zhuǎn)，各個廠家在招商政策上費盡了心思。諸如合同保證金，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)金，推廣期內(nèi)打款折扣等。目的就是盡可能套取經(jīng)銷商的資金。
4、節(jié)省人力，物力，才力和時間，精力。
把產(chǎn)品的推廣工作都推給經(jīng)銷商了，企業(yè)就等著坐收漁利了。企業(yè)也最大限度地規(guī)避了產(chǎn)品推廣的風險。
正因為招商有這么多好處，許多的中小型快速品企業(yè)，產(chǎn)品剛剛出世，就迫不及待地準備招商了。戲法人人會變，各有巧妙不同。我們經(jīng)常可以看到，有些企業(yè)年年都在招商，招了五六年了，但效果總是不盡如意。其中問題點又在哪里呢?
二、目前企業(yè)招商工作中存在的問題
問題一、思想短路
企業(yè)用什么來招商，大多人都會回答：當然是用產(chǎn)品來招商。那許多經(jīng)銷商又會問：現(xiàn)在同類產(chǎn)品那么多，為什么一定要經(jīng)銷你的產(chǎn)品?盡管你可以吹噓你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢，公司有怎樣的優(yōu)惠政策，有怎樣的市場前景。但這只是紙上談兵，經(jīng)銷商眼前根本看不到。所以說經(jīng)銷商永遠不會對你的產(chǎn)品感興趣，他所感興趣的是經(jīng)銷你的產(chǎn)品，能否真正賺到錢。
因此企業(yè)真正可以用來招商的是什么?是一種贏利的模式。以企業(yè)產(chǎn)品為工具，去攫取最大的利潤。不明白這個道理，你或許連你自己都說服不了，就更難以打動經(jīng)銷商了。
問題二、貪大求快
企業(yè)招商，策劃人總是盡可能把規(guī)模做大，影響力做強。以為規(guī)模大，就表示公司有實力。影響力強了，就顯示公司推廣產(chǎn)品的力度。千方百計拉來明星助陣，外表看來轟轟烈烈，花費巨資，但未必有多大的效果。
參加招商會的都是商人，在商言商。參加者想看到的是企業(yè)健全的運營機制以及未來的發(fā)展前景，而不是嘩眾取寵。再說了現(xiàn)在許多的騙子公司外表不都冠冕堂皇?所以在招商工作需要展示的是公司的管理能力，生產(chǎn)能力，技術能力，運作水平以及員工的精神狀態(tài)等。而不是本目倒置。
問題三、依賴廣告
為了配合招商，企業(yè)習慣于在招商前后，在各個媒體大做廣告。無非是告訴經(jīng)銷商：我的產(chǎn)品推廣力度大。經(jīng)銷商又不是傻子，他會明白：這不過是做個我看的。經(jīng)銷商想知道的是：你的產(chǎn)品如何讓消費者所接受，而不只是讓經(jīng)銷商來接受。
所以企業(yè)告訴經(jīng)銷商的是：如何讓消費者來購買公司產(chǎn)品。這就是企業(yè)的產(chǎn)品推廣策略。廣告只是一種推廣手段，必須要有系統(tǒng)，規(guī)范，確實可行的推廣方案予以配合。
問題四、手段單一
翻看一下，企業(yè)招商手冊，都是大同小異。無非是廣告配合，人員配置，獎勵政策等。這些手段都建立在產(chǎn)品旺銷的基礎之上的。而現(xiàn)在只是處在招商階段，產(chǎn)品進入市場之后，究竟如何，這多是未知數(shù)。如果一旦產(chǎn)品賣不出去，真正受損失的是經(jīng)銷商。這些看似誘惑力的手段，在有經(jīng)驗的經(jīng)銷商眼里毫無吸引力。
招商手段之目的是如何培養(yǎng)經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的信心。要明白什么樣的經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品會有興趣?要清楚知道公司產(chǎn)品的賣點，述求點是什么?如何來打動經(jīng)銷商的心?這就需要針對性強，別求心裁。